且看临安农商银行之三“拼”，百感银行业之转变

原标题：一家农商银行的三“拼”

“都说小微企业融资难、融资贵，但在我们临海，这基本不存在。”说这句“大话”的人叫洪权，是临海农商银行副行长，分管零售和信贷。截至11月末，临海农商银行今年普惠型小微企业贷款达3.1万户，贷款余额122.57亿元，增速17.5%。不仅如此，截至10月末临海当地的不良率仅为0.45%。小微企业融资需求基本得到满足，而且风险降至较低水平，这是怎么做到的？

行将过去的2019年，金融活水有没有精准滴灌到实体经济？众多小微企业主能不能贷到款？省委、省政府今年提出的“融资畅通工程”效力几何？带着诸多问号，记者跟着临海农商银行的信贷员吴超群一起走访企业，从他们的故事中感受真实的银企关系，观察民营企业特别是小微企业的融资难融资贵问题。

　　拼利率

　　分厘之间的较量

12月10日，临海农商银行东塍支行行长卢瑞英一声令下，长着一张娃娃脸的吴超群拿起笔记本就出门了。两年前，也是这位女行长一声令下，这个“跑村”的90后开始找厂房、串车间，因为他成了公司金融部的一名信贷员。

信贷员也要“抢饭”吃。这是记者来到临海的第一个直观感受。

在东塍镇川津路上，几家大银行都设有网点，而且都在离临海农商银行东塍支行不远处。与农商银行一样定位服务小微企业的城市商业银行台州银行、泰隆银行也都有网点在此。

在这座浙江东部的城市，有26家银行机构。作为3家本土城市商业银行的主场，信贷员之间展开的竞争往往是几分几厘的较量。银行一多，供求关系也变了。在大多数地方，都是想贷款的人急着找银行的关系。这里恰好相反。每家企业主的桌面上都会有很多家银行信贷员的名片，留下一张名片就是留给信贷员一个机会。

“现在农村很多壮劳力出门打工了，这种营销方法很受留守老人的欢迎。”吴超群说，为了争取客户，他们每年都会趁卫生院体检的机会跟着一起去看出门打工的老乡。还有在外经商的临海人，官方数据有10万人，对信贷员来说这些都是“宝藏”。

论利率，农商银行属于中档，和一些国有大行比，差距是存在的。如果贷款数目上千万元，客户还是会动摇。但是吴超群有秘密武器。“总行拍板速度很快”。这条决策链有多快？吴超群说“我给卢行长打一个电话，她跟总行汇报一下，两个电话就可以”。

吴超群服务的客户主要以彩灯企业为主。彩灯是当地一个主要的支柱行业。因为中美贸易摩擦，外贸依存度颇高的彩灯行业这一年受到的影响不小，一些整治活动更是让行业感受到了一丝丝寒意。吴超群看在眼里，急在心里。

临海市长烁灯饰有限公司是一家彩灯企业，走进公司展厅，犹如进入一个童话世界。“我的主营业务是圣诞灯、节日灯，这些造型灯、字母灯、灯串都是核心产品。”企业负责人何方开将展厅分割成不同区域，最大的一块是圣诞区。

“我以前很反感贷款，朋友托过来要互保，答应不好，不答应伤情面。企业在发展，面临压力的时候，金融机构能不能及时扶一把很关键。我这些年从来没有请银行信贷员吃过一顿饭，贷款、承兑汇票，吴超群都会第一时间帮我做方案，不用太操心。”个性耿直的何方开告诉记者，今年1月临海农商银行给他发放厂房贷3500万元，从企业转户办证结束到发放贷款，只花了不到一周。考虑融资的稳定性很重要，现在其他银行来拉业务他都谢绝了。

2019年11月，何方开的公司产值约9000万元。当地有600多家彩灯及配套企业，仅有8家年产值超亿元，创业才3年的长烁灯饰目前已经排在前列。眼下，何方开面临的问题是产品主要出口美国，受中美贸易摩擦影响，美国市场订单不稳定，对企业的布局和发展产生了较大影响。吴超群提前获悉了何方开打算去马来西亚建厂的想法。新厂房预计2020年投产启用，临海农商银行也紧跟着送上金融支持。“我看到过他们和外国客商谈判。外国客商拿着计算器，计算非常精细，他们这些小微企业赚钱非常不容易。”吴超群帮这家公司争取到了最大的支持。

更多时候，和吴超群一样的信贷员们很明白，做小微金融，靠的是感情。临海农商银行董事长王晔玮深有感触地说：“小微金融很多时候要靠感情营销，信贷员和小微企业主之间，并不是简单的资金生意关系。”

　拼服务 失而复得的客户

在临海市博兴工艺品股份有限公司门口，吴超群熟练地把车调了个头，笃定地指着里面说：“田总肯定在。”这是一家专业生产和出口户外、室内休闲用品的企业。新厂房还处于装修的赶工期，闪亮铜字招牌已经挂上了。这条路是吴超群每天上班的必经之路。“早上7点多我路过的时候她就在这看厂房了。”

“欢迎！欢迎！”企业负责人田丽穿着一袭红色大衣迎上来招呼，一旁的吴超群亲热地喊了声“田姐”。

“新厂房有1万多平方米，我有300多个缝纫工人。”顺着田丽的指引，记者走近一看，工人们正在赶制帐篷顶布。田丽这么盯着新厂房的进度，显然是有原因的。对于田丽来说，2019年是甜中带涩的一年。台风“利奇马”突袭临海，田丽租用的老厂房被淹了。说到这，她的眼泪都要往下掉。

最难的时候，卢瑞英打来电话，解了田丽燃眉之急。性格直爽的田丽说：“我做事不冒险。刚办厂的时候我不缺资金，从来不找人担保，也不帮朋友担保。”田丽说，创业始于2005年，第一笔资金两万元是向哥哥借的。

田丽称得上是银行的优质客户，有好几家银行盯着。今年2月，因为建新厂房有500万元资金缺口，她把房产证从农商银行拿出来转到国有大行作抵押物，做了一笔厂房贷。8个月后，田丽提前还清500万元，又把房产证交回给吴超群后说：“你们帮我保管好，别再被其他（银行）抢去了。”

对于吴超群而言，这个失而复得的故事让他明白，优质真情的服务是打动客户不二法则。2019年临海农商银行为田丽的公司办理贷款800万元，承兑汇票1000万元。10月，被转走的贷款又续上了，考虑到明年这家企业会迎来生产高峰，总行又批准200万元“小微长贷通”和500万元的小微续贷通业务。

虽然中美贸易摩擦一度让外贸依存度高达90%的临海户外休闲用品产业蒙上阴霾，但如今通过企业自救和政府引导，这个行业逐渐走出阴霾，稳健回升。

个性坚强的田丽也挺了过来。“美国市场的占比只有10%，靠品质这部分订单也保住了。我们现在主要做欧洲市场，全球其他地区的市场也在努力开拓。”田丽的办公室里堆着很多客人定制的布艺靠垫，还有她自己用粗棒针打出来的南瓜坐垫。闲下来她就会琢磨面料、研究工艺，立志要做这一行业里最懂面料的隐形冠军。

走到5楼的大开间，田丽转了一个圈，告诉我们未来她要在这里布置一个窗帘的展示区。“不光有窗帘，还会有沙发，可以放很多很多我们的产品，让你感受到家的温馨。”田丽说她想好了，办一家生活服务类公司，无缝链接缝纫行业。明年春天她会带着计划书去北京请教高人，争取2020年就开出来。

贷到款并不意味着就没有烦恼了。不少小微企业主普遍的烦恼是贷款到期后，怎么筹集资金按时还钱。假设他有1000万贷款后天到期，手头只有500万自有资金，以前的做法只能是东拼西凑去借钱，再不济有人就会去找高利贷。今年临海农商银行开发了“小微续贷通”，只要判断安全，提前四五天就会给客户新发放一笔1000万元贷款，不额外收取费用。这招一出，非正规的金融公司退潮了，老客户稳稳地留住了，还争取到了很多新客户，“我的客户比年初新增了8户。”吴超群很开心。

　拼创新

　　以人为本的便捷

压在信贷员肩上的除了业绩还有不良率。2019年经济下行压力增大，中小企业普遍抗风险能力较弱，如何判断企业风险更加考验信贷员的素质。吴超群小声告诉记者，入行的时候师傅教过他，生意有亏有盈，关键看老板的为人，讲不讲信用。只要他合法经营，都可以争取。

“三品三表”（人品、产品、押品和水电气表、现金表、出入库单或报关单等）是台州小微金融的重要经验，吴超群和他的师傅一样，最初都是从线下手动收集信息开始的，这个被同事们称为“手动大数据”。

今年10月，临海农商银行在全省金融系统率先发布数字信贷产品“小微易贷”。在前期银行批量完成准入调查的基础上，小微企业从申请贷款到资金到账，最快只需3分钟，实现“免证明、零等候、低成本”。

3分钟怎么能判定一家企业能不能贷款呢？原来，实施融资畅通工程的指令下达后，在省农信联社和人行台州中心支行的牵头下，农商行的系统和台州市金融信用信息共享平台打通，能快速了解小微企业的工商、金融、公安、税务等多个部门上亿条信用信息，形成企业360度信用画像。目前，已有85家企业成功获得授信，签订借款合同金额1.32亿元，贷款余额5576万元。

吴超群给记者算了一笔账，传统模式下申请贷款的小微企业等待银行审批答复少则3天多达1个月，而这个系统的数字平台通过整合内部审查所有环节，应用互联网及大数据技术获取、加工、处理、分析企业相关信息数据，用流动数据代替人工审批，实现无人工干预的即时审批，自动生成最高额度300万元的授信额度。“我们银行速度快了，小微企业拿到贷款的时间缩短了，还节约了时间成本。”

“小微企业融资急起来很急，但周期也短。”吴超群给记者讲解说，假如像何方开这样的彩灯制造企业申请了“小微易贷”，贷款1年，预计实际用款时间只有8个月，另4个月资金充裕无需借款，可以采用随借随还的方式，企业使用资金的成本可比过去传统方式下降1/3。

依托大数据平台，小微企业的经营和资债情况，行里可以快速画像分析“能不能贷”，像他这样年轻的信贷员就可以放开手脚大干一场。今年初浙江提出大力实施“融资畅通工程”，全面提升金融服务民营企业效能，打通民营企业融资的“最后一公里”。正是靠着这些信贷员的三“拼”，民营企业特别是小微企业融资难融资贵难题正在逐步得到解决。

来源：浙江在线-浙江日报

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